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Au-delà des clichés, le golf demeure un accélérateur de business

Comment profiter du calme et de la convivialité d’un green pour parler affaires

Des rendez-vous qui rassemblent entrepreneurs et investisseurs de manière ludique et décontractée. Au-delà des clichés que ce sport peut véhiculer, le golf demeure un accélérateur de business. Les compétitions et autres événements golfiques resteraient un moyen de développer son réseau et de parler affaires pour une partie des décideurs économiques, quel que soit leur secteur.

Avec 735 golfs avec terrain à travers l’Hexagone et 810 000 golfeurs au total (dont 410 000 licenciés), la France n’est pas en reste en matière de golf. Même si, contrairement à d’autres pays comme les États-Unis ou le Royaume-Uni, elle aurait encore quelques foulées de retard. “Il ne faut pas oublier que le golf est le premier sport individuel mondial, devant le tennis. Le fait que cette discipline fasse son retour aux Jeux olympiques est un bon signe”, affiche Pascal Grizot, vice-président de la Fédération française de golf. Plusieurs acteurs du secteur estiment que l’organisation par la France l’an dernier de la grande messe du golf mondial, la Ryder Cup, aurait également permis de faire rayonner ce sport. “La France est devenue depuis cet événement une destination golfique, qui attire désormais les touristes américains et asiatiques”, complète Christophe Pottier, directeur de l’activité golf pour le groupe Barrière, qui propose quant à lui dix destinations golf ainsi qu’un carnet de 70 golfs partenaires.

La pratique business du golf demeure cependant moins développée qu’au sein des pays anglophones (États-Unis, Royaume-Uni), qui ont toujours eu tendance à utiliser ce sport comme un vecteur d’affaires. “On peut le voir comme un potentiel à développer”, souligne cependant Marc Lhermitte, associé chez EY. Selon lui, une étude réalisée par la fédération démontre que le golf se pratique à 69 % entre amis, à 32 % avec un partenaire de club, et seulement à 9 % entre collègues. D’ailleurs, lorsqu’on interroge les clubs de golf sur leurs priorités, le développement de la clientèle corporate vient en seconde position, juste après la clientèle tourisme.

L’un des éléments qui a pu freiner le développement du golf est justement son image : “on est passé d’un sport qui semblait réservé à l’élite à une forte démocratisation dans les années 80, avec une explosion du nombre de parcours”, estime Marc Lhermitte.

Certains n’hésitent d’ailleurs pas à comparer son ascension avec celle d’une autre discipline qui a elle aussi su séduire le public BtoB. “Le tennis était dans la même situation que le golf il y a 30 ans, avec une certaine difficulté d’accès, des équipements très protégés en terre battue, etc. Mais il a fini par se développer grâce à la présence de champions et à une forte exposition médiatique, ainsi qu’à un gros programme de construction de courts”, se souvient Marc Lhermitte. Une centaine de parcours de golf se seraient eux aussi construits ou rééquipés au cours des cinq dernières années à proximité des grandes métropoles, en misant sur l’ouverture à une population diversifiée.

Faire des affaires autrement

“La magie du golf, c’est qu’il s’agit d’un sport pouvant être utilisé comme un sport de pratique ou de spectacle par les entreprises, ce qui n’est pas le cas du rugby ou du foot”, affiche Marc Lhermitte. Que ce soit en semaine ou le week-end, les clubs offrent en effet plusieurs formules qui permettent aux managers et chefs d’entreprise de “réseauter” dans un cadre champêtre. “On peut choisir d’emmener des clients ou des fournisseurs afin de partager une activité d’une demi-journée en semaine, mais aussi un week-end dédié, avec une animation, une réception ou une réunion qui peuvent être réalisées sur place”, note Marc Lhermitte. Une occasion de joindre l’utile à l’agréable, et de découvrir ou redécouvrir des partenaires sous un autre jour. “Le golf est un bon moyen de passer quatre heures avec quelqu’un et d’échanger en dehors du contexte habituel des rendez-vous d’affaires”, estime Pascal Grizot, vice-président de la Fédération française de golf. “Les club houses des golfs, comme celui de Deauville, sont de véritables spots de rencontre, à l’image de certains grands cercles parisiens”, reconnaît Christophe Pottier.

“Les club houses des golfs, comme celui de Deauville, sont de véritables spots de rencontre, à l’image de certains grands cercles parisiens”

Des liens qui se tissent avec un effet de communauté, difficilement comparable avec ce que l’on retrouve au sein des sports d’équipe, où les efforts sont plus intenses, les participants sont plus nombreux et où l’objectif reste, in fine, de remporter la mise. “On ne va pas parler affaires en jouant un match de rugby”, admet Pascal Grizot. Mais à l’image de ces sports, le golf permet également aux entreprises d’inviter leurs partenaires sur de gros événements, comme ce fut le cas lors de la Ryder Cup. “Ces rendez-vous demeurent propices à l’invitation de clients”, affirme Pascal Grizot.

“Les sociétés peuvent profiter des grands événements pour inviter de gros clients et fournisseurs, un peu comme ils le feraient en sponsorisant le Tour de France ou en prenant une loge au PSG, afin d’afficher une certaine image de marque et de passer une bonne demi-journée. Et donc d’intensifier les relations”, note Marc Bousige, directeur de l’Académie internationale des métiers du golf (AIMG). Il cite en exemple une société cliente spécialisée dans la fabrication de poutres industrielles et qui avait du mal à rencontrer sa clientèle, composée principalement d’architectes et de maîtres d’œuvre. “Ils se sont aperçus que l’entrée en matière et le contact étaient bien plus faciles avec le golf, ce qui leur permettait aussi de réaliser un moins grand nombre de contacts, mais de bien meilleure qualité”, affiche-t-il.

Une tendance qui fait son chemin

D’après Marjorie Armengaud, responsable développement du réseau Golfy, qui propose un système de carte d’accès à un réseau de golfs partenaires, il faut compter en moyenne 77 euros pour une partie (hors réduction) sur un golf national. “Lorsqu’on fait venir un non-golfeur sur un parcours, il se rend vite compte que ce n’est pas un sport réservé à l’élite. Les gens constatent la qualité de l’accueil, des prestations et des restaurants, ce qui déclenche bien souvent l’envie, pour les chefs d’entreprise, d’organiser des séminaires ou des opérations incentives sur site”, confie-t-elle.

Le plus souvent, l’accent est mis sur la convivialité plutôt que la recherche de performance. “Lorsque les entreprises nous contactent pour organiser un événement golfique à destination d’un public BtoB, elles préfèrent récompenser une équipe qu’un individu, et prévoient toujours un gift de départ, ainsi qu’une plaquette où sont mis en avant les sponsors, avec une demi-journée qui se termine par un petit repas. Tous les budgets sont possibles en fonction de la prestation demandée”, indique Marc Bousige.

Si ces événements sont ouverts à toutes les entreprises, il n’empêche que l’on retrouve plus fréquemment sur les greens certains secteurs : banques et finances, investisseurs, professionnels de l’automobile, agents immobiliers, l’industrie ou services haut de gamme… “Au cours des dernières années, on a aussi constaté un essor du côté des entreprises des nouvelles technologies”, reconnaît Pascal Grizot. Preuve que le golf serait désormais devenu tendance ?

““Au cours des dernières années, on a aussi constaté un essor du côté des entreprises des nouvelles technologies”. Preuve que le golf serait désormais devenu tendance ?”

Reste que pour y participer, les entrepreneurs et managers devront lever un frein : celui du temps de pratique. “Après une petite partie théorique, il faut en moyenne une dizaine de séances à apprendre à frapper la balle avant de pouvoir vraiment se lancer”, estime Pascal Grizot. “Le golf est une activité qui nécessite du temps, mais ce n’est pas forcément une question d’argent, car quelqu’un qui va au ski dépensera davantage”, ajoute Marc Bousige.

Pour s’ouvrir progressivement aux non-initiés, les opérateurs golfiques proposent déjà des formules de coaching destinées aux non-pratiquants. Et vont parfois jusqu’à des programmes plus complets, comme c’est le cas du groupe Barrière, qui annonce le lancement d’une “académie de golf accessible à tous, et notamment aux joueurs débutants, ainsi qu’aux joueurs de haut niveau ou à la clientèle entreprise”, glisse Christophe Pottier.

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